Saber vender es una de las asignaturas pendientes comunes entre los emprendedores primerizos. Enfrentarse a los clientes por primera vez supone todo un reto. La realidad es que tener una buena idea no sirve de nada si no se sabe comunicar en qué consiste. Es necesario negociar y ser capaz de anticiparse a las dudas de los futuros clientes. Para ello, los primeros asuntos que se tienen que dejar claros son: qué necesidad se pretende cubrir y por qué alguien debería comprar ese producto o servicio.
Realizar una venta tiene mucho que ver con el arte de seducir: hay que conquistar a los clientes y sobreponerse ante un posible rechazo. Así, se deben realizar las preguntas adecuadas para conocer mejor al público objetivo y descubrir sus inquietudes. Para cautivar a los consumidores es crucial mostrarse atractivo, emplear estrategias de márketing y destacar las mejores cualidades del servicio, así como las particularidades que lo diferencian del resto.
En definitiva, se trata de valorar una serie de factores clave como la especialización de la start up, el tipo de producto que se ofrece, el mercado en el que actúa y su competencia. Por supuesto, no hay que olvidarse de las múltiples posibilidades de venta y se deben tener en cuenta tanto las fórmulas tradicionales como las más disruptivas a través de internet.
Preparativos
En primer lugar, los emprendedores deben superar dos puntos críticos que se suelen experimentar durante las fases iniciales: realizar una planificación realista de los objetivos del negocio y determinar la actitud que se va a adoptar a la hora de vender. En este sentido, antes de enfrentarse a los primeros encuentros con los clientes es determinante establecer cómo se va diferenciar el producto y la estructura de costes e ingresos.
El emprendedor se tendrá que poner a prueba para conocer sus habilidades comerciales. Si no posee las cualidades necesarias, tendrá que buscar a un socio que realice esas funciones o crear un equipo comercial. En este caso, hay que ocuparse de que el personal conozca bien el producto y sienta pasión por éste.
Canales
Si se opta por montar una tienda física, el emplazamiento es el factor más importante. Se tiene que estudiar la ubicación, si es de fácil acceso y si es una zona transitada. Del mismo modo, se deben analizar los negocios que ya existen en esa área y si son competencia. Asimismo, la decisión de dónde se va a establecer el comercio varía mucho en función del sector y del tipo de cliente. Si por el contrario, el negocio comienza en el mundo virtual es básico contar con una página web clara, que sea fácil de usar y permita al usuario navegar en ella de una forma cómoda. Por supuesto, el portal tendrá que estar adaptado al formato móvil. España es uno de los países con mayor tasa de penetración de smartphones y el tráfico que procede de estos dispositivos va en aumento.
En cualquier caso, las redes sociales juegan un papel fundamental en ambas modalidades. A través de estas herramientas, los emprendedores pueden conocer mejor a su público, interactuar con él, resolver sus dudas y así fidelizarlos.
Negociaciones
Según a lo que se dedique el negocio, el emprendedor deberá realizar varias reuniones con sus clientes. Durante estas negociaciones, es muy importante ser capaz de guiar la conversación y, sobre todo, realizar las preguntas adecuadas para conocer mejor a su interlocutor y convencerle de que necesita su producto.
En un primer momento no se deben plantear cuestiones muy complejas. Se puede comenzar con fórmulas como: ¿Conoce nuestra empresa? Esto dará pie al emprendedor a que realice su elevator pitch.
Después, llega el momento de descubrir aquellas áreas en las que se puede aportar valor. Para ello, es crucial realizar preguntas a los clientes como: ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cómo podrían mejorar los servicios que consume actualmente? Así, el emprendedor tiene la oportunidad de explicar los beneficios que pueden aportar su productos o servicios.
Seguidamente, se puede preguntar algo así como: ¿Realizamos estas propuestas y nos vemos la próxima semana? De esta forma, se podrá conseguir una segunda cita y continuar con el proceso de venta.
Asimismo, hay que estar preparados para cualquier objeción. En ese caso, se puede preguntar al cliente claramente qué es lo que no le ha gustado. Es una buena táctica para reformular el planteamiento y volver al momento de la conversación que generó esas dudas.
El proceso en cuatro fases
1. Atención. En el primer contacto con un potencial cliente tienes que conseguir atraer su atención. Para ello, debes responder a dos preguntas básicas: qué es tu producto o servicio y por qué le puede interesar. Todo ello de una forma breve.
2. Interés. Una vez has roto el hielo, debes transmitir cuál es el principal valor de tu empresa para que el cliente continúe interesado en ella. Asegúrate de que explicas muy bien tus ventajas y las facilidades que ofreces con tus productos.
3. Deseo. En la tercera fase las personas se preguntarán si realmente tu producto o servicio sirve para cubrir todas sus necesidades y si va a solucionar sus problemas. Por eso, tendrás que detallar cómo les puedes ayudar.
4. Acción. En este momento la operación de venta estará casi cerrada. Deberás explicar a tu cliente las fórmulas que tiene para contratarte. Recuerda que estas fases se producen de forma inconsciente y serás tú el encargado de guiar la conversación.
Los errores que debes evitar
Un proceso de ventas puede ser una de las operaciones que más desgaste supone en el plano emocional. Hay que estar preparado para encajar un 'no', saber actuar ante los imprevistos y, sobre todo, tener una buena actitud. Después de una negociación, los futuros clientes no recuerdan tanto el contenido de la conversación como la forma en la que se sintieron durante el encuentro. Por ello, antes de comenzar una venta es esencial que te prepares muy bien y así evites errores que pueden echar a perder la operación:
• No conocer a tu público. Estudia el 'target' al que se dirige tu producto y descubre sus intereses. Debes tener en cuenta sus inquietudes para argumentar por qué vas a cubrir sus necesidades. Presta atención también a las expectativas que generas. Nunca prometas más de lo que puedas ofrecer.
• Olvidarte de la competencia. Otro error común es no analizar a los posibles competidores. Es fundamental que conozcas cómo actúan, los precios que han establecido y descubrir los nichos que aún no han cubierto.
• Productos desactualizados. El mercado actual cambia constantemente. Por eso, debes estar al tanto de las novedades y si es necesario tendrás que modificar tus productos en función de las nuevas tendencias. No te olvides de ofrecer un buen servicio de venta, ya sea en una tienda física o en el mundo online. En ambas opciones debes comunicar los cambios de tus servicios.
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